Funil de vendas: O que é e como implementar em sua empresa.

Veja porque você deve implementar um funil de vendas em sua empresa hoje mesmo!

Um funil de vendas é talvez um dos pilares de vendas mais importantes de uma empresa. Afinal, é com ele que você consegue estruturar o seu processo de captação, nutrição, qualificação e fechamento de vendas.

Mesmo sendo tão importante algumas empresas ainda insistem em não investir em um bom funil, seja por falta de tempo, capital ou interesse.

Mas o que 90% dos empreendedores não sabem é que não investir em um funil faz com que o seu negócio perca muito dinheiro todos os anos!

Além disso, ele vai permitir que você acompanhe as principais métricas de desempenho dentro da sua empresa.

Assim você pode entender quais são as maiores dificuldades enfrentadas pelo seu time comercial, facilitando o desenvolvimento de estratégias futuras.

Qual a importância de um funil de vendas?

Ele também ajuda você empreendedor a descobrir em quais são as etapas dentro da venda em que o seu time está tendo menos desempenho. Por exemplo, com um funil, você consegue avaliar qual a % de êxito que cada time comercial tem.

Em alguns casos a diminuição das vendas pode não estar completamente relacionada ao time de fechamento, as vezes os leads prospectados não estão qualificados da maneira correta.

O melhor benefício que um funil de vendas pode entregar a sua empresa é a capacidade de avaliar o desempenho de cada time-função de maneira individual, assim você consegue detectar possíveis problemas com muito mais facilidade.

Quais são as etapas de um funil?

Geralmente um funil possui as seguintes etapas:

• Geração de leads.
• Qualificação de leads.
• Avaliação e descoberta dos problemas.
• Possíveis soluções.
• Conversão.
• Fechamento.

Essas são as etapas mais comuns dentro da venda.

Veja que antes mesmo do fechamento existem diversos tipos de abordagens e objeções que devem ser quebradas para que o cliente realmente escolha o seu produto ou serviço.

Ou seja, vender não é tão simples quanto parece, principalmente se você está lidando com o B2B. A primeira coisa que você deve fazer para criar um funil de vendas de alta conversão é entender quem é o seu público alvo (persona).

Escolhendo o público alvo

Essa é uma das etapas mais importantes dentro de seu funil. Afinal, é aqui que você irá decidir qual será o cliente ideal (público alvo) para ofertar seus produtos e serviços.

Vale a pena ressaltar que é muito importante escolher o público certo na hora de fazer a oferta, pois é a partir dele que você irá definir quais serão as principais objeções e problemas enfrentados pelo seu lead.

Após a escolha do público alvo, será preciso definir quais serão os canais utilizados na captação desses leads. Lembrando que seus resultados serão muito melhores se você conseguir captar leads que já estejam buscando a sua solução de maneira ativa.

Isso diminui o trabalho do time de vendas e faz com que todas as vendas sejam fechadas em até um terço do tempo padrão.

Qualificando os leads do funil de vendas

Outra etapa importante dentro do seu funil é a qualificação dos leads já prospectados.

É aqui que você vai “nutrir” os leads que já conhecem o seu produto e serviço, buscando prepará-los para a etapa final de fechamento.

Nessa etapa também é feita toda a triagem das necessidades do lead com o potencial de entrega do seu serviço. Nós também iremos avaliar se aquele cliente que está realmente interessado na sua solução possui o perfil certo para a aquisição dos produtos-serviços.

Esse é o melhor momento de separar o “joio do trigo”, filtrando quais são os clientes que realmente possuem um potencial de fechamento.

Perguntas sobre os objetivos do cliente, potencial de investimento e nível de comprometimento também são bem vindas.

Avaliação dos problemas

Essa é a etapa onde você dissecar a dor do seu cliente, tirando o máximo de dúvidas possíveis sobre seus problemas-dores.

Perguntas sobre metas (mensais, semestrais e anuais), objetivo a curto prazo, potencial de escala, ticket médio, poder de faturamento após a integração da sua solução são perfeitas para quem precisa descobrir as principais dores do lead.

É nessa etapa também que você vai descobrir se será necessário “demitir” o cliente ou não. Seja por falta de alinhamento, ou até mesmo pelo conflito de interesses, nunca se apegue a um cliente.

Entregando a solução e fazendo a conversão

Esse é o momento de você entregar a melhor solução para o lead (baseando-se sempre em suas principais dores e necessidades) cuidando para que você consiga explicar muito bem como a sua empresa fará para resolver aquele determinado problema (ou alcançar determinada meta).

É importante lembrar que o seu cliente tem mais interesse na resolução do problema do que na maneira que ele seŕa resolvido.

Por isso não perca tempo falando sobre a qualidade da sua empresa ou a velocidade do seu atendimento, seja breve, sucinto e direto a ponto.

Mostre os resultados e de datas para que eles aconteçam. Essa é talvez a melhor maneira de “conquistar” um lead.

Também é interessante usar alguns cases de sucesso de empresas semelhantes que já tiveram resultados com a sua solução (caso você tenha).

Fechamento

Muitos empreendedores possuem o costume de falar que o fechamento é a parte mais importante de uma venda, entretanto estão enganados.

Afinal de contas, um bom fechamento não ocorre por acaso, muito pelo contrário. O seu objetivo aqui é juntar tudo o que você já ofereceu ao lead em uma oferta irresistível (não se esquecendo de usar a urgência e a prova social como gatilhos).

Dito isso, se você falhou nas outras etapas é muito provável que o seu lead não vá concluir a compra e assim como na maioria dos casos, o problema não está no fechamento, mas sim nas etapas anteriores.

Por isso sempre tenha certeza de garantir que você tenha “quebrado” qualquer objeção possível.

Além disso, é importante que você consiga manter a organização em todos esse setores, para assim conseguir desenvolver melhores táticas e estratégias de vendas.

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