Oceano Azul no Excel: Crie Mercados Sem Concorrência
Quando uma startup de logística me contratou, a primeira frase do CEO foi: “Estamos numa guerra de preços insustentável. Como sair disso?”
Respondi: “Parando de competir.” Ele achou que eu estava brincando.
Aplicamos a Estratégia do Oceano Azul no Excel. Em 6 meses criaram um mercado novo onde eram os únicos players. Cresceram 200% sem competir por preço.
O que é Oceano Azul?
A Estratégia do Oceano Azul é um framework criado por W. Chan Kim e Renée Mauborgne que propõe criar mercados inexplorados (oceanos azuis) em vez de competir em mercados saturados (oceanos vermelhos).
Oceano Vermelho: Mercado saturado, competição intensa, guerra de preços, margens baixas.
Oceano Azul: Mercado inexplorado, sem concorrência, inovação de valor, margens altas.
Todo estrategista precisa dominar Oceano Azul. É a diferença entre competir e criar.
Caso Real: Startup Saindo da Guerra de Preços
A startup fazia entregas expressas para e-commerce. Competia com gigantes em preço e prazo. Margens de 3%. Insustentável.
Aplicamos a matriz Eliminar-Reduzir-Elevar-Criar:
ELIMINAR: Variedade de prazos (ofereciam 6 opções diferentes). Eliminamos tudo e focamos em 1 prazo único.
REDUZIR: Área de cobertura. Reduziram de 50 cidades para 5 capitais estratégicas.
ELEVAR: Rastreamento em tempo real. Investiram em tecnologia de ponta.
CRIAR: Garantia de entrega ou dinheiro de volta. Ninguém no mercado oferecia isso.
Resultado: criaram o “Oceano Azul das entregas garantidas”. Margens subiram para 18%. Cresceram 200% em 6 meses.
Oceano Vermelho vs Oceano Azul
Oceano Vermelho:
- Competir no mercado existente
- Vencer a concorrência
- Explorar demanda existente
- Trade-off valor-custo
- Alinhar sistema com escolha estratégica (baixo custo OU diferenciação)
Oceano Azul:
- Criar mercado inexplorado
- Tornar concorrência irrelevante
- Criar e capturar nova demanda
- Romper trade-off valor-custo
- Alinhar sistema para buscar diferenciação E baixo custo
A Matriz Eliminar-Reduzir-Elevar-Criar
É a ferramenta central do Oceano Azul. Questiona os fatores competitivos do setor.
1. ELIMINAR
Quais fatores que o setor considera importantes devem ser eliminados?
Exemplo: Cirque du Soleil eliminou animais (custo alto, polêmica ética).
2. REDUZIR
Quais fatores devem ser reduzidos bem abaixo do padrão setorial?
Exemplo: Gol reduziu serviço de bordo e conforto (foco em preço baixo).
3. ELEVAR
Quais fatores devem ser elevados bem acima do padrão setorial?
Exemplo: Starbucks elevou experiência (ambiente, WiFi, sofás).
4. CRIAR
Quais fatores nunca oferecidos pelo setor devem ser criados?
Exemplo: Netflix criou streaming ilimitado por assinatura.
Como Aplicar Oceano Azul no Excel
Passo 1: Liste os Fatores Competitivos
Quais são os fatores que definem a competição no seu setor? Preço, qualidade, variedade, atendimento, tecnologia?
Passo 2: Preencha a Matriz
Para cada fator, decida: Eliminar, Reduzir, Elevar ou Criar?
Passo 3: Valide com Clientes
Teste suas hipóteses. O que você quer eliminar realmente não importa para o cliente?
Passo 4: Calcule o Impacto
Eliminar e Reduzir geram economia. Elevar e Criar geram custo. O saldo precisa ser positivo.
Passo 5: Execute
Oceano Azul sem execução é teoria. Implemente as mudanças de forma rápida e consistente.
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Crie mercados inexplorados e torne a concorrência irrelevante.
Exemplos Reais de Oceano Azul
Cirque du Soleil: Eliminou animais e estrelas. Criou teatro + circo. Oceano Azul do entretenimento adulto sofisticado.
Netflix: Eliminou lojas físicas e multas por atraso. Criou streaming ilimitado. Oceano Azul do entretenimento on-demand.
Nubank: Eliminou tarifas e burocracia. Criou experiência 100% digital. Oceano Azul do banco sem tarifas.
Yellow (Gol): Reduziu conforto e serviço de bordo. Criou voos baratos ponto-a-ponto. Oceano Azul das low-cost.
Erros Comuns ao Aplicar Oceano Azul
1. Confundir com inovação tecnológica: Oceano Azul não exige tecnologia. Cirque du Soleil usou tecnologia zero.
2. Eliminar o que o cliente valoriza: Valide antes de eliminar. Pesquise.
3. Criar sem eliminar/reduzir: Só adicionar valor aumenta custo. Oceano Azul exige eliminar para viabilizar economicamente.
4. Não comunicar a mudança: Cliente precisa entender o novo posicionamento. Invista em comunicação.
5. Desistir rápido: Oceano Azul leva tempo para ser compreendido pelo mercado. Persista.
Conclusão
A Estratégia do Oceano Azul transforma competição em criação. É a diferença entre disputar mercados saturados e criar mercados inexplorados.
Todo estrategista que quer sair da guerra de preços precisa dominar Oceano Azul.
Baixe a planilha, aplique a matriz Eliminar-Reduzir-Elevar-Criar e crie seu oceano azul. Competir é para quem não sabe criar.
Perguntas Frequentes sobre Oceano Azul
1. Oceano Azul funciona para qualquer tipo de empresa?
Sim, mas exige coragem para questionar o status quo do setor. Funciona melhor para empresas dispostas a romper com as “regras” tradicionais da indústria e inovar no modelo de negócio.
2. Quanto tempo leva para criar um Oceano Azul?
Varia muito. A concepção pode levar semanas. A execução, meses a anos. O importante é validar rapidamente com MVPs (produtos mínimos viáveis) antes de investir pesado.
3. Um Oceano Azul permanece azul para sempre?
Não. Com o tempo, concorrentes copiam e o oceano azul vira vermelho. Por isso é importante inovar continuamente e criar novos oceanos azuis antes que o atual se sature.
