Lembro-me de uma cliente, a dona de uma rede de cosméticos em 2018, que estava completamente perdida. Ela tinha mais de 200 produtos no portfólio e não sabia em quais investir, quais descontinuar e quais manter. O resultado? Estoque parado de produtos que não vendiam e falta de investimento nos que tinham potencial. Foi um caso clássico onde a Matriz BCG caiu como uma luva.
Em uma tarde, plotamos todos os 200 produtos na matriz. Foi um choque para ela ver que seu “produto xodó”, no qual ela mais investia em marketing, era um tremendo “Abacaxi”. Por outro lado, um creme para as mãos que ela mal dava atenção era uma “Vaca Leiteira” consolidada, financiando toda a operação. A partir daquele dia, a estratégia dela mudou completamente: descontinuou os “Abacaxis”, investiu pesado nas “Estrelas” e usou o caixa das “Vacas Leiteiras” para financiar novas apostas.
Neste artigo, vou te mostrar como essa ferramenta, criada pelo Boston Consulting Group, pode trazer uma clareza absurda para o seu portfólio de produtos ou serviços. E, claro, vou te dar uma planilha grátis para você aplicar essa análise hoje mesmo no seu negócio.
O que é a Matriz BCG?
A Matriz BCG é uma ferramenta de análise gráfica que ajuda a classificar produtos ou unidades de negócio de acordo com seu crescimento de mercado e participação relativa de mercado. O objetivo é ajudar na tomada de decisão sobre onde alocar recursos. Ela divide o portfólio em quatro quadrantes:
- Estrelas (Stars): Alta participação em um mercado de alto crescimento. Exigem muito investimento para manter o crescimento, mas têm grande potencial de se tornarem Vacas Leiteiras.
- Vacas Leiteiras (Cash Cows): Alta participação em um mercado de baixo crescimento. São produtos consolidados que geram muito caixa e não exigem grandes investimentos.
- Pontos de Interrogação (Question Marks): Baixa participação em um mercado de alto crescimento. São apostas. Exigem muito investimento para ganhar mercado e podem se tornar Estrelas ou Abacaxis.
- Abacaxis (Dogs): Baixa participação em um mercado de baixo crescimento. Geralmente geram pouco ou nenhum lucro e devem ser descontinuados.
Como Criar a Matriz BCG no Excel
Passo 1: Colete os Dados
Para cada produto, você precisará de duas informações: a taxa de crescimento do mercado em que ele atua e a sua participação de mercado relativa (sua participação dividida pela do maior concorrente).
Passo 2: Crie um Gráfico de Bolhas
No Excel, o gráfico ideal para a Matriz BCG é o de Bolhas. Configure o eixo X para a participação de mercado relativa e o eixo Y para a taxa de crescimento do mercado. O tamanho da bolha pode representar o faturamento do produto.
Passo 3: Divida os Quadrantes
Desenhe linhas no gráfico para separar os quatro quadrantes. A linha vertical geralmente fica em 1.0 na participação de mercado, e a horizontal na taxa média de crescimento do mercado (ex: 10%).
Passo 4: Analise e Tome Decisões
Com os produtos plotados, analise cada quadrante e defina a estratégia para cada um: investir, manter, colher ou descontinuar.
FAQ – Perguntas Frequentes
1. A Matriz BCG serve para empresas de serviço?
Sim! Em vez de produtos, você pode analisar suas linhas de serviço, unidades de negócio ou até mesmo clientes.
2. Como defino a taxa de crescimento do mercado?
Você pode obter essa informação através de pesquisas de mercado, relatórios de associações do seu setor ou dados de consultorias especializadas.
3. O que fazer com os “Pontos de Interrogação”?
É a decisão mais difícil. Você precisa analisar o potencial de cada um. Alguns merecem o investimento para se tornarem “Estrelas”, outros não. É uma aposta estratégica.
Download da Planilha
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Conclusão
A Matriz BCG é uma ferramenta visual e poderosa que te força a tomar decisões estratégicas sobre seu portfólio. Pare de tratar todos os produtos da mesma forma. Use nossa planilha para identificar suas “Vacas Leiteiras”, financiar suas “Estrelas” e se livrar dos “Abacaxis” que só consomem seus recursos.
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